Sind soziale Medien die neuen Einkaufszentren?

Geschrieben von: Lorena Elbrechter

Dass mittlerweile fast alle Unternehmen die sozialen Medien im Vertrieb zur Unterstützung ihrer Verkaufsprozesse nutzen, ist sicherlich kein Geheimnis mehr. 

Aber auch das eigene Such- und Kaufverhalten hat sich ganz schön verändert. Kennt ihr Hubspot? Hubspot ist bekannt für Softwarelösungen für Inbound-Marketing, Sales und Service. Ich habe den offiziellen Hubspot-Account auf Instagram gesucht und war positiv überrascht, dass das Unternehmen dort sehr regelmäßig Content postet. Gepostet werden vor allem Reels oder Bilder mit teilweise humorvollen sowie ernstgemeinten und zur Thematik des Unternehmens passenden Beiträgen. Auch Fragen, mit denen Hubspot seine Follower direkt anspricht und zum Kommentieren anregt, werden gestellt. Über die Likes hinaus findet so ein echter Austausch statt. Auf diese Weise kommt das Unternehmen seiner Zielgruppe ein Stückchen näher und regt dazu an, auch die offizielle Webseite von Hubspot einmal auszukundschaften. 

Dieser Prozess beschreibt ziemlich anschaulich einen wesentlichen Teil des Social Sellings. 

Social Selling – was ist das eigentlich? 

Laut Wikipedia und unternehmer.de beschreibt der Begriff Social Selling den Prozess, in dem Unternehmen auf potentielle Kund*innen zuzugehen, Beziehungen zu ihnen aufzubauen und diese pflegen. Der Aufbau von Kundenbeziehungen, der beim Social Selling über ein soziales Netzwerk stattfindet, ist in diesem Fall Teil des Verkaufsprozesses. Es entsteht eine tiefere Verbindung zwischen Kund*in und Unternehmen, die für beide Seiten von Vorteil ist. Hierfür ist ein geschäftliches Online-Profil notwendig. Marketing und Vertrieb liegen also beim Social Selling nah beieinander und die Grenzen verschmelzen. 

Social Seller – authentische Ansprechpartner 

Aber wie kommt man nun mit einer potentiellen Kundschaft in Kontakt? Beziehungen zu Kund*innen werden durch sogenannte Social Seller aufgebaut. Das sind meist einem Unternehmen zugehörige Expert*innen oder B2B-Influencer*innen. Als nächstes kommen die Social Engagement Leads ins Spiel. Als Social Engagement Leads werden Kontakte bezeichnet, die durch das Liken oder Kommentieren der Beiträge eines Unternehmens auf sozialen Netzwerken ihr Interesse äußern. Die Social Seller werden auf diese Nutzer*innen aufmerksam und können sie dann kontaktieren. Die Chancen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, stehen in diesem Fall recht gut. Hier sieht man sehr deutlich den Gegensatz zur Kaltakquise, bei der potentielle Kund*innen willkürlich angerufen und zum Kauf eines Produktes überredet werden. Dass ein/eine Kund*in in diesem Fall tatsächlich einen Kauf abschließt, ist eher selten. 

Die Kunst des Zuhörens 

Aufmerksames Zuhören sei beim Social Selling das neue Verkaufen. Für mich klingt das sehr plausibel, denn nur durch aufmerksames Zuhören kann man herausfinden, was ein/e Kund*in für Wünsche und Bedürfnisse hat oder wo Probleme auftauchen oder es negative Kritik gibt. Zuhören – das geschieht auf Social Media durch das Lesen von Kommentaren sowie das Analysieren der Interaktionen auf die verschiedensten Posts. Welcher Post hat wie viele Likes bekommen? Wie oft wurde er geteilt? Wurde er gespeichert? Auf diese Weise kann ein Unternehmen erkennen, wie relevant seine Inhalte für potentielle Kund*innen sind und ob diese noch verbesserungswürdig sind. 

Die Wahl der richtigen Plattform 

Wichtig für ein erfolgreiches Social Selling ist, die passende Social Media-Plattform zu finden. Am besten geeignet sind Business-Plattformen wie beispielsweise XING oder LinkedIn, da die Nutzer*innen hier schon gezielt nach geschäftlichen Beziehungen suchen. Auch auf Plattformen wie Instagram oder Facebook kann Social Selling funktionieren, aber es kann meiner Meinung nach auch schnell als störend empfunden werden. Hier kommt es ganz besonders auf die Strategie und den richtigen Ton an. Social Selling soll nämlich vor allem eins sein: unaufdringlich. Ist man als Unternehmen zu forsch, macht der/die Kund*in zu und hat keine Lust mehr, sich mit dem Unternehmen auseinanderzusetzen. 

Der optimale Aufbau des Online-Profils 

Wie oben schon angesprochen, ist ein geschäftliches Online-Profil auf einem oder mehreren sozialen Netzwerken essentiell, um Social Selling-Maßnahmen umzusetzen. Dieses Profil sollte so seriös wie möglich wirken, denn auch hier zählt der erste Eindruck. Erreichen kann man das durch ein professionelles Profilfoto sowie eine aussagekräftige Beschreibung und die Vollständigkeit aller relevanten Daten. Hierzu zählen beispielsweise die eigene Berufsbezeichnung, der Namen des Unternehmens, für das man tätig ist, Kontaktdaten, Kenntnisse und Qualifikationen. 

Tipp: Das Profil nach Fertigstellung aus dem Blickwinkel unserer Zielpersonen betrachten und überlegen, was noch verbessert werden kann. 

Vorteile von Social Selling 

Die Beziehung von Kund*in und Unternehmen wird gestärkt 

Durch den direkten Austausch wird Vertrauen aufgebaut. Das Unternehmen fungiert als Ansprechpartner und Berater, der dem/der Kund*in bei Fragen zur Seite steht und dazu beiträgt, dass er/sie sich wohl und gut aufgehoben fühlt. Es entsteht eine Bindung, die dafür sorgt, dass aus Kund*innen Fans werden. 

Verkaufschancen werden erhöht 

Die Social-Media-Management-Plattfotm Hootsuite fand heraus, dass sich die Verkaufschancen mit einem höheren Social-Selling-Index um 45 Prozent erhöhen. Der Social-Selling-Index ist eine Kennziffer, die sich unter anderem daraus ergibt, ob sich die Social Seller den richtigen Interessent*innen widmen und ob sie sich mit relevanten Inhalten beschäftigen. Durch die Untersuchung stellte sich außerdem heraus, dass Seller, die soziale Medien nutzen, mehr verkaufen als die Seller, die dies nicht tun. 

Sichtbar für den/die Kund*in sein 

Das Internet ist heutzutage wichtiger und größer denn je. Das gilt natürlich auch für die Recherche nach dem besten Anbieter. Bereits drei Viertel der Käufer*innen im B2B-Bereich suchen vermehrt auf sozialen Plattformen nach Unternehmen, um sich über den Betrieb im Allgemeinen oder dessen Produkte und Dienstleistungen zu informieren. 

Bedürfnisse der Zielgruppe besser erkennen 

Da das Unternehmen beim Social Selling vor allem herausfinden muss, was ein/eine Kund*in sich wünscht, kann er die Bedürfnisse und Wünsche viel besser fassen und analysieren. Durch den im besten Falle daraufhin folgenden engen persönlichen Kontakt können sich noch weitere Bedürfnisse herauskristallisieren. Das hilft dem Unternehmen, ein personalisiertes Angebot unterbreiten zu können. 

Nachteile von Social Selling

Vorherige Beratung notwendig 

Bevor man als Unternehmen mit Social Selling durchstarten kann, ist in jedem Fall eine Beratung oder ein Training nötig. Nur das Gefühl zu haben, wie man auf Social Media richtig an die Kund*innen herantritt und wie man seine Produkte und Dienstleistungen am besten verkaufen kann, reicht hier nicht aus. Eine umfassende Beratung für ihr Team ist wichtig. Die hierbei entstehenden Kosten sollten nicht außer Acht gelassen werden. 

Hoher Zeitaufwand 

Mit der bereits oben angesprochenen Beratung geht auch ein hoher Zeitaufwand einher. Da das gesamte Team beraten und geschult werden muss, ist viel Zeit einzuplanen. Aber auch die Betreibung eines Social Media Kanals als Unternehmen an sich bedeutet einen hohen zeitlichen Aufwand. Postings erstellen, Kommentare lesen, Fragen beantworten – das alles dauert. Hier kommt es natürlich auch darauf an, wie viele Follower man hat und wie viele Personen mit dem eigenen Kanal interagieren. 

Fazit

Social Selling ist eine moderne und gute Ergänzung zu den altbekannten Kaltaquise-Telefonaten, bei denen die Erfolgschancen nicht gerade gutstehen. Die Verkaufschancen beim Social Selling sind deutlich höher, da vor der Kontaktaufnahme mit einem/einer potentiellen Kund*in schon geprüft wird, ob ihm/ihr das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen zusagen oder nicht. Auch überwiegen die Vorteile hier klar den Nachteilen. Der hohe Zeitaufwand und die erforderliche Beratung zahlen sich am Ende aus und beide Seiten, der/die Kund*in sowie das Unternehmen, können bedeutende Vorteile daraus ziehen. 

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